Le imprese che operano su mercati esteri hanno diverse opzioni per assicurare le filiali. Non tutte sono ugualmente efficienti

Per avere successo sui mercati esteri  non è sufficiente avere ottimi prodotti da vendere. È anche necessario ottimizzare aspetti secondari del business che, in determinati frangenti, possono rivelarsi di capitale importanza.

La copertura assicurativa è uno di questi: finché tutto fila liscio, le scelte fatte in materia di gestione del rischio sono (quasi) ininfluenti; le cose cambiano però rapidamente nel caso di imprevisti più o meno gravi.

Anche se non si verificano incidenti di percorso, le decisioni prese in ambito assicurativo possono però avere un peso economico di non secondaria importanza. Ma procediamo con ordine e partiamo dalle possibilità che si trova davanti un’azienda che intende espandersi all’estero o strutturare meglio la sua presenza sui mercati internazionali.

L’approccio più diffuso – ma certamente non il più efficiente – è quello di trattare ogni singolo Paese in cui si opera come totalmente indipendente dagli altri e in particolar modo dall’Italia. Il responsabile delle attività di una filiale estera si muove dunque in totale autonomia e stipula le coperture assicurative che ritiene più opportune direttamente con una compagnia locale.

Si tratta di un approccio che potremmo definire “scoordinato”, che spesso porta con sé un’inutile duplicazione di alcuni costi e il rischio di lasciare alcuni ambiti scoperti. Le filiali sono infatti più piccole della casa madre ed hanno minore potere contrattuale. Il country manager, inoltre, potrebbe non avere una visione completa dei rischi. L’approccio “scoordinato” presenta dunque numerosi svantaggi e nessun vantaggio.

Esiste una seconda possibilità, certamente più efficiente: la casa madre discute con un master broker le linee guida della gestione assicurativa, il quale poi le passa ai broker locali nei Paesi dove è presente.

Seguendo questa procedura c’è un primo importante scambio di informazioni, che consente di adottare una copertura omogenea in ogni mercato, che può e deve essere adattata in base alle peculiarità di ogni Paese.

Negli Stati Uniti, solo per citare un esempio, esistono normative anche molto differenti da quelle italiane e non si può non tenerne conto. Si può però adottare una soluzione ancora più “spinta” in termini di integrazione. Questa prende il nome di “Controlled master program” (Cmp), anche conosciuta come “programma internazionale”. Il master broker, cioè quello italiano, riceve da tutti i broker locali le informazioni necessarie e procede alla stipula di una polizza con una grande compagnia internazionale. Ogni filiale ottiene così le stesse franchigie e gli stessi massimali, ad un prezzo più contenuto rispetto alla soluzione che prevede la sottoscrizione di un numero di polizze pari al numero dei mercati in cui si opera.

Si arriva così ad una uniformità che agevola anche la gestione del rischio a livello di capogruppo. Tecnicamente i principali rischi (incendio/all risks property, responsabilità civile, trasporti, D&O) vengono inclusi nelle polizze master, alle quali vengono collegate polizze locali per le società estere. L’impianto normativo sarà omogeneo ed in ogni Paese sarà integrato dalle peculiari necessità locali sulla base del cosiddetto “Good local standard”.

Il programma considera le aziende come un’unica entità, garantendo così la gestione delle interdipendenze in caso di sinistro. In caso di sinistro la competenza è del broker locale se l’incidente è di piccole dimensioni, mentre se supera il milione di euro viene solitamente preso in carico direttamente dal master broker anche se avvenuto all’estero.

La polizza master è più completa dal punto di vista normativo e ha i massimali più capienti all’interno del programma, in quanto andrà ad operare anche nel caso in cui le polizze locali non contengano una determinata garanzia o abbiano un limite di indennizzo non sufficiente.

Questo avviene sfruttando la tecnica assicurativa della copertura in Differenza di Condizioni – Difference in Conditions “D.I.C.” e della Differenza di Limiti – Difference In Limits “D.I.L.”. Due esempi capitati a clienti della Bazzi Insurance Partners sono sufficienti ad evidenziare i vantaggi di questa soluzione che chiamiamo “coordinata”.

Nel 2012 un cliente della nostra società è rimasto vittima dell’uragano Sandy nel New Jersey negli Stati Uniti.

Ebbene, la polizza master stipulata in Italia ha coperto danni per 1,5 milioni di euro, cosa che non sarebbe potuta avvenire altrimenti, visto le compagnie statunitensi non assicurano il rischio uragani in alcune zone costiere come per esempio quelle del New Jersey.

In un altro caso la polizza madre ha sostenuto un’operazione di ritiro di prodotti alimentari da 2 milioni di euro, perché quella locale non la prevedeva.

Per ottenere coperture assicurative efficaci, trasparenti e semplici, è necessario affidarsi a un broker con una lunga esperienza nel settore e un vasto network di partner all’estero (ndr, qui mettiamo il link alla pagina statica del sito con le alleanze all’estero).

In alternativa si può sperare che vada sempre tutto bene.